11月13日，中国人民大学商学院“领创未来系列活动”第三期在汇贤大厦举办。酒仙网董事长郝鸿峰发表演讲，人大商学院院长毛基业出席并致欢迎词，人大商学院吴江华教授和谢莉娟副教授分别进行了关于酒仙网的案例分享，人大商学院副教授、案例中心主任徐京悦主持活动，酒仙网新零售标准化管理、数据中心资深总监邓银活参与活动。

徐京悦主任开场主持

人大商学院副教授、案例中心主任徐京悦在开场白中介绍了人大商学院和酒仙网合作的渊源，并表示在对酒仙网多层次的参访中受益良多，希望在此次EE和EMBA领衔打造的产学研交流互动平台上大家都能够有所收获。

毛基业院长致欢迎词

人大商学院院长毛基业指出，当前中国数字经济的卓越成就和快速发展为人大商学院的管理研究和人才培养提供了千载难逢的机遇。特别是有酒仙网这样在数字经济中出色突围的企业助力，再加上专业老师的研究开发，人大商学院在大家的共同合作下，努力践行着“贡献中国管理智慧、培养世界领袖人才”的使命。毛基业院长真诚表达了对郝鸿峰董事长、酒仙网和商学院老师同学们的感谢。

郝鸿峰董事长作演讲

酒仙网董事长郝鸿峰以“顺势而为，创新增长”为主题发表演讲。郝总从酒仙网今年双十一500多万瓶酒的出色销售战绩谈起，回溯到了2014年的双十一，那是一个血赔5000多万，立敌伤筋的双十一，也是一个让企业重视风口，反思未来之路的双十一。郝总结合创业经历表示感慨，互联网公司不仅要规模，最重要的是活下去。对于创业来讲，不是要追风口，而是要立足积淀，抓住风口。酒仙网就是这样，养精蓄锐多年，抓住互联网和新零售风口，持续培育企业核心竞争力，坚持“一群人、一辈子、只做一件事”的中国酒类知名流通企业。

创业需要合适的地理位置和领头人。酒仙网2009年在太原建立，2010年搬至北京。北京的技术人才、物流便利、资金支持和全国的辐射影响力都给酒仙网提供了一个截然不同的发展氛围。另外，创业创新应该由老板亲自上阵，全力以赴才能成功，这是酒仙网在三代CEO更迭中总结出来的道理。

创业是一个需要享受过程的长跑。酒仙网从太原起家一路厮杀，在卖酒公司的队伍中从一百名开外到今天的第一名，经历了漫长的积累和失败再爬起的过程。在今天这个时代，像拼多多这样迅速成功的企业是可遇不可求的，创业更多的是长达十年甚至二十年的长跑。在思考创业的意义中，不断调整自己的心态，享受创业的旅途，快乐创业。

在分享了宝贵的创业心得后，郝总具体分享了酒仙网最突出的核心竞争力：自有品牌的研发。酒仙网拥有100多人的研发团队，每年推出50个以上的爆款产品。这些产品都具有好喝、好看、好实惠的三大特征。每一个新产品，都需要各个部门协同，经过12个关键环节才能最终形成。酒仙网比较成功的一些自有产品比如和五粮液合作的密鉴、和泸州老窖合作的三人炫，和钓鱼台国宾酒业合作推出的钓鱼台，还有近日推出的容大酱酒。

大力投资培训教育，助力核心竞争力的发展。酒仙网在天津拥有一个能接待两百人吃住学的商学院，并且选派了三名高管来到人大商学院进修。为了便于全国加盟商的管理，酒仙网还规划了几千万的教育预算来对全国的加盟商进行再教育，加强对他们专业度、执行力的培养和打造。

互联网泡沫被实体经济不断填充，企业转型新零售。酒仙网的转型也经历了痛苦的过程，从B2C到B2B到O2O，再到新零售。随着线上流量成本的增加，企业从2017年开始新零售转型，开始挖掘线下，尤其是四五线城市的客户群。

大城市开小店，小城市开大店。在大城市主要布局“酒快到”这样的精品店，小店经营主要看个人的积极性，所以酒快到实行加盟制；在小城市主要布局国际名酒城这样的大店，大店靠管理，国际名酒城一直在强管理的加盟。大店和小店加起来，他们中的80%在一年之内都能够实现盈利，原因有三点：销售高、毛利高、成本低。其中的毛利高主要是因为企业的自有品牌研发能力，酒仙网希望将自己打造成酒类行业的屈臣氏。

极致微信营销，成功模式复制全国。现在微信占用了大家的主要精力，创业者需要思考的就是如何利用这个高集中度的精力，把消费者从微信用户转化成你的消费客户。到今年年底，酒仙网将有1000多家酒仙网国际名酒城与酒快到门店，未来五年会开出六万家线下店铺。

中国的14亿人口基数为日用品消费创业提供了最好的市场，但同时市场中又充满了太多诱惑，很多企业都走上多元化的道路。但酒仙网将始终坚持一群人、一辈子、只做一件事，在未来的二三十年，酒仙网将持续应用互联网手段全面改造提升中国酒类产业的流通效率，将酒仙网打造成千亿销售、万亿市值的中国酒类行业零售巨头。

吴江华教授作演讲

吴教授首先总结了酒仙网的聚焦和创新战略。结合在斯坦福的游学经历，吴教授感慨设计思维在企业战略和发展中具有重要作用。接着，吴教授从供应链管理的驱动因素，设施、库存、运输、信息流、采购和定价六大方面探讨了酒仙网是如何积累自身竞争力，成为领域内领先企业的。

配合仓库店面的现代化设施，提速的同时有效增强控制力。酒仙网在天津有中国最大的酒类仓库，里面有包括自制条形码系统在内的自动化分拣设施。由于酒仙网的实体店有名酒城和酒快到两种类型，所以配套设施也有针对性的区分。另外，每个店的摄像头和收银系统都是和总部联网的，通过在单店内配置电子化设施，店间建立隶属于总部下的动态联系网，酒仙网在加盟的形式下创新和加强了直管模式的管理方法，将场、人、货更紧密地联系在一起。

上下联动分类进行库存管理，充分利用酒类不易过期特质。由于总部拥有大数据，所以酒仙网作为上游的供应商，比下游的零售商更了解市场。它可以在上游指导下游进行库存决策。在具体的库存管理中，酒仙网针对不同类型的产品进行分类管理。比如对TOP 300最主要的产品，会有一些安全库存的模型去控制。流通品、畅销爆品库存周转率低至30天，一年12次。酒类不易过期的特征又减轻了企业的存储压力，满足个性化需求的长尾产品可以存放很久。

预防性运输决策，快速调配货品并且有效节省成本。通过数据分析，提前预测不同地区对不同货品的需求程度。在如双十一这样的爆发期到来之前，就已经通过总仓和分仓的调配系统布局好了货品和配送能力。这样做可以化被动为主动，更加迅速将产品送到顾客手中，也降低了自己的物流配送成本。

通过数字化技术畅通信息流在全国所有店面和总部间的互动。在酒仙网里面可以看到基本的台面都是电子标签，并且后台可以更改全国所有店面的价格，这样就有一个统一的定价权，可以去做更好的价格促销的决策。又通过视频的系统，去监控所有全国店面的销售情况。信息流的畅通不仅可以降低企业内部的沟通决策成本，同时也可以很大程度上提升顾客的满意度。

在采购中保证对消费者需求的敏感精准把握，并保持与供应商的竞争合作关系。酒仙网做了大量的数据分析，了解不同区域的人群在不同的季节需要什么样的酒，对什么样的包装会更加敏感，并反向指导供应商，共同设计这样的产品。同时，由于采购量很大，酒仙网也在与供应商的关系中拥有较高的议价权。

同步定价和精准促销值得更多零售企业借鉴。通过电子标签，可以保持总店和线下店同步，这样避免各个地方价格不同，造成串货。另外，酒仙网自己也有一套促销策略，在每个月不同时间都会有不同的促销活动，这也是增加流量，让客户关注酒仙网产品的有效做法。

酒仙网的案例既是一个战略的案例，一个创新的案例，也可以是供应链的案例，数字化的案例。在酒仙网这家企业当中，还有很多值得大家去发现和借鉴的地方。

谢莉娟副教授作演讲

不同于吴教授从供应链角度的分析，谢莉娟副教授主要从流通经济的视角对酒仙网的案例进行了介绍和剖析，具体围绕“四幅图”“两个坑”“四个全新”展开。

“四幅图”代表了调研酒仙网的初印象，分别是酒仙网展示墙上的一张图片、“认真认真再认真”的标语、天津仓内的自有品牌产品、新零售门店开业爆满的照片。第一张照片上汇集了茅台、五粮液、泸州老窖、拿破仑等各种品牌和品类的中外名酒，其中也包括酒仙网的自有品牌酒，展现了酒仙网对自己的定位是专业的酒类流通企业，非常匹配贸易经济的教学与研究。第二张是酒仙网公司墙上的一句标语“认真！认真！再认真！——达成目标最有效的办法是 对每一件事情都能十分的认真”，这与酒仙网的团队梦想“一群人，一辈子，只做一件事”也是不谋而合的，一辈子只卖酒，代表的是酒仙网的专注，也正是这种聚焦认真的精神，才使得酒仙网可以在大数据以外借助经验和人的设计思维打造众多消费者追捧的自有品牌产品。第三张是酒仙网天津仓内的照片。对于自营式电商企业来说，仓储物流和及时配送是不可或缺的竞争力；在图片中心还可以看到酒仙网自己研发的一款自有品牌红酒“小天鹅”，不仅具有99元每箱（6瓶）的极高性价比，而且从十几米高空跌落还有抗震防爆功能，这款爆品背后体现的是酒仙网强大的产品研发能力，类似的自有品牌或定制专销酒有着高达20%~30%的销售占比，诠释了酒仙网独特的盈利模式。第四张中展现的新零售门店开业火爆场面，酒仙网充分利用了移动互联网的低成本连接和传播，通过微信群的快速裂变将大量客户吸引到线下门店，这样的引流方式在全国新店的复制扩张中非常有效，成为线下新开门店的标志性场景。

“O2O”“ B2B”---企业走过的两个坑。在酒仙网B2C业务已经比较成熟的基础上，随着O2O概念的流行，企业曾经在2014年尝试通过“酒快到”业务借力分散的线下酒类零售终端，顾客在线上下单，合作门店负责备货并承诺19分钟送达。虽然在这项业务上投入不小，但最终没有成功。2015年底，酒仙网又通过“酒仙团”布局B2B业务，对接下游普通烟酒店和二批酒商。但是常规产品、长尾产品和自有品牌产品的销售过程都遇到了问题，突破还是存在困境。这两个“坑”其实都为学员提供了很值得讨论的思考点，包括什么是真正的O2O模式、线上和线下如何分工联动、批发和零售的不同机理等等。

以酒仙网的国际名酒城为典型的“新零售”主要有四方面“新”：一是全新的引流方式，二是全新的产品结构，三是全新的互联网信息系统，四是全新的服务理念。全新的引流方式是指国际名酒城通过移动社交途径发挥“免费经济”的优势，获取大量流量，看似“简单粗暴”，但却“立竿见影”。而这种引流方式之所以能够持续盈利，依靠的正是全新的产品结构。在流量产品、常规产品、战略产品和核心产品四类产品中，分别起到打击竞争对手、满足常规需求以及保障店铺毛利和利润等不同作用，这其中自有品牌发挥了不可估量的作用，使企业不仅可以吸引大量顾客还可以做到长期盈利。全新的互联网信息系统增强了总部对全国加盟门店的可控性，使它更逼近直营的效果，提高了连锁扩张的效率。全新的服务理念则体现了酒仙网全方位为顾客提供更人性化的服务。

教学实践基地授牌仪式

主题讨论与互动环节

在主题讨论与互动环节，郝鸿峰董事长、毛基业院长、吴江华教授、王晓东教授、谢莉娟副教授以及在场的观众就酒仙网的定位和困境、酒类创业在中国的现状与未来、企业具体运营、学校案例教学等问题进行了深入交流，提出了内容丰富具体的建议。徐京悦副教授主持讨论互动环节。

郝鸿峰董事长在谈到酒仙网未来时，明确酒仙网未来的定位不是一个电商公司，而是一个酒类零售公司，不管线下还是线上卖酒，企业的本质都是零售。在与同是酒类从业者的交流中，郝总在国产红酒、配置酒、与大平台合作、维持客户、公司上市等方面表达了自己的观点。

毛基业院长指出互联网不只是一个渠道，而是整合全渠道资源的关键工具。酒仙网将其做到极致，培养自身的品牌设计研发能力，形成核心竞争力。结合郝总的分享，毛院长还强调对于企业来讲，追风口是不行的，一定要回到商业的本质，实现商业模式中各要素的最佳匹配。展望未来，要把握住新零售的三个核心：线上线下多渠道布局、大数据的分析运用和体验价值的附加。

谢莉娟副教授和吴江华教授在案例教学的方式和价值方面分享了自己的见解。学生在课堂上的讨论和发言对于企业来说是一个有益的反馈，另外学校的课堂也有利于企业的品牌传播。案例教学更多的是为同学们提供一个具体的商业逻辑和思维方式，在给企业解决方案方面的作用比较局限。